¿Cómo despertar el apetito de tu audiencia?

Cuando hablamos hace un tiempo de las Presentaciones Push y las Presentaciones Pull vimos que una buena presentación no es aquella que contiene toda la información disponible sobre un tema sino la que hace que el público tenga interés en buscar toda esa información que nosotros no damos.

Las mejores presentaciones son aquellas de las que uno sale motivado para buscar más información sobre el tema, para saber más. Porque la información, a la fuerza, nos entra por un oído y nos sale por el otro. En cambio, cuando uno tiene la motivación de aprender, no tiene límites.

Así que la clave para realizar una buena presentación es conseguir despertar el apetito de nuestro público para que permanezcan atentos durante toda nuestra ponencia y salgan de ella deseosos de saber más.

¿Cómo podemos conseguir que nuestra audiencia tenga ganas de escucharnos para saber más?

Dopamina

Fórmula molecular de la dopamina

Nuevamente la respuesta la encontré en el libro 100 Things every presenter needs to know about people de la Dra. Susan Weinschenk. Y la respuesta se llama Dopamina.

Dopamina: la química de la motivación

Nuestro cerebro produce un neurotransmisor llamado Dopamina que, entre muchas otras funciones, es el responsable de estimularnos para querer siempre más.  Aunque popularmente se ha asociado durante mucho tiempo esta molécula al placer, un estudio realizado en 1998 por Kent Berridge, de la Universidad de Michigan, han demostrado que en realidad, la dopamina no influye en la experimentación del placer sino en la motivación por buscar ese placer dada un recompensa determinada.

Tal y como explica Sergio Monge en un artículo del blog Neuromarca, en un experimento realizado con ratas de laboratorio, las ratas con deficiencias en el sistema dopaminérgico podían experimentar el placer cuando se les daba el alimento, pero eran incapaces de ponerse a buscar el alimento por sí solos.

Ante la anticipación de una recompensa, nuestro cerebro libera dopamina para hacer aumentar nuestra motivación hacia la recompensa. Llevado al campo del aprendizaje, cuando somos capaces de intuir un beneficio en el hecho de aprender algo, la dopamina nos dispara el deseo de saber más y más, hasta que al experimentar el placer de haberlo logrado, nuestro cuerpo inhibe el efecto del neurotransmisor y rebaja la motivación.

La presencia de una recompensa es el estímulo que necesita nuestro cerebro para disparar los niveles de dopamina , la molécula química que aumenta nuestra motivación.

Pon una recompensa en tus presentaciones

¿Cómo podemos ofrecer una recompensa en nuestras presentaciones?

La respuesta es: mediante la presencia de un beneficio para la audiencia.

Si somos capaces de presentar nuestros argumentos de modo que la audiencia entienda qué va a ganar ella adquiriendo ese conocimiento, lograremos que el público vea nuestra presentación como una recompensa.

El público tiene que entender que rellenar el vacío cognitivo que tiene sobre un tema determinado va a ser altamente beneficioso para él, de manera que su cerebro genere la dopamina necesaria para mostrar interés por el tema.

El beneficio es la clave.

En varias ocasiones hemos hablado de lo importante que es que nuestro mensaje incluya un beneficio para la audiencia. Lo vimos al hablar de las propiedades del mensaje y también al hablar de cómo utilizar la disonancia cognitiva para conseguir el cambio que queremos en la audiencia. Pero ahora, al haber entendido el funcionamiento del sistema dopaminérgico, su presencia queda más que justificada.

¿Cómo ofrecer un beneficio?

Una buena manera, explicada brillantemente por Cliff Atkinson en su libro Beyond Bullet Points, es creando tensión entre dos estados: la realidad y el estado deseado.

Primero tenemos que exponer la situación actual en la que se encuentra el oyente en relación con la materia.

Por ejemplo: en la situación económica actual te cuesta mucho encontrar trabajo porque cada vez hay más gente bien preparada, con un mismo nivel de formación que el tuyo, luchando por el mismo puesto.

Seguidamente exponemos la situación que les gustaría tener.

Siguiendo el ejemplo: te gustaría destacar por encima del resto para poder encontrar un buen trabajo

La tensión generada entre lo que hay y lo que queremos que haya, es lo que les hará creer que alcanzar el segundo estado será beneficioso para ellos.

Tan sólo nos falta exponer nuestro mensaje, el cual vendrá a decir que nosotros tenemos la solución para pasar del primer estado al segundo.

Será esa perspectiva de poder conseguir su beneficio la que hará que la motivación por escuchar nuestra propuesta aumente.

Y tú, ¿cómo lo haces para despertar el interés de tu audiencia? Gracias por dejar tu comentario.

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