Presentaciones Push / Presentaciones Pull

estrategia push pullUna de las ideas qué más me quedó de las clases de Operaciones del MBA es el concepto de Estrategia Push /Pull.

Ciertas empresas siguen una estrategia Push. Apuestan por inundar el mercado con sus productos a la espera que éstos empujen a los consumidores a comprar (de ahí  lo de push). Dicho de otro modo: lleno un escaparate con todo lo que tengo para que lo veas y quieras comprar algo (o bien porque lo necesitas, o por puro capricho).

En el otro extremo están las empresas con estrategia Pull, que no hacen circular ninguna mercancía hasta que el cliente no la ha solicitado. Se fabrica bajo pedido según las necesidades del consumidor.

Haciendo un símil, podríamos decir hay unas presentaciones que siguen una estrategia Push. Consisten en volcar una gran cantidad de información sobre la audiencia a la espera de que algún dato sea de su interés.

Por otro lado, están aquellas presentaciones Pull en las que el ponente va dando información a medida que el público la necesita.

Así como en el mundo de las operaciones ambas estrategias pueden llegar a ser buenas según sea el caso, cuando se trata de presentaciones sólo hay una que nos ayuda.

¿Cómo tienen que ser nuestras presentaciones: Presentaciones Push o Presentaciones Pull?

Las presentaciones Push abundan

La mayoría de las presentaciones siguen una estrategia Push.

Los ponentes no parten de las necesidades reales de la audiencia para preparar su presentación, sino que parten de su stock de conocimientos. Cuentan todo lo que saben para dar la impresión de saber mucho y confían en que esta presión fuerce a los oyentes a comprar parte de esa información.

A nivel de implantación, esta estrategia es la más fácil de implantar. No requiere un análisis previo de nada. Tan solo volcar toda la información en un PowerPoint (o programa equivalente).

Efectos colaterales de las presentaciones Push

La utilización de una estrategia Push en presentaciones puede desembocar en dos situaciones distintas:

1.- La audiencia se satura

Puede pasar que ante tal avalancha de información, el oyente quede bloqueado sin saber qué es lo que debe elegir. Se produce una saturación mental del público que termina sin venta por parte del orador. Nadie le va a comprar sus ideas.

2.- La audiencia compra lo que ella quiere, no lo que quiere el ponente

La otra opción es que el oyente decida adoptar algún argumento de los expuestos y que éste no coincida con el argumento que el presentador quería vender. Logramos una venta inútil, ya que no cuenta para nuestros objetivos.

Las presentaciones Push son perjudiciales

La estrategia Push es ideal cuando nuestro objetivo es conseguir una venta sin importarnos qué es lo que se termina comprando. Ponemos un montón de información y de argumentos a disposición del oyente para que este escoja qué es lo que quiere comprar.

Sin embargo, las presentaciones acostumbran a tener un objetivo mucho más definido.

Como ya hemos dicho en otras ocasiones, para que una presentación sea buena este tiene que implicar algún cambio en la audiencia. Y el cambio tiene que ser el que el ponente decida.

Por ejemplo: si hago una charla sobre reciclaje para concienciar a la gente de la necesidad de reciclar correctamente las pilas, no me va a servir que haya oyentes que salgan de ahí con otra idea totalmente diferente. Tienen que salir sabiendo cómo deben reciclar las pilas.

Así que al realizar una presentación, lo que nos compra la audiencia es crucial. No nos sirve que compren cualquier cosa. Y por este motivo, la estrategia Push es perjudicial.

Necesitamos presentaciones Pull

Necesitamos presentaciones que tengan como punto de partida las necesidades de la audiencia. Presentaciones que nos ayuden a lograr la venta de un único mensaje, el mismo para todos. Presentaciones que hagan el trabajo justo como para despertar el interés del público por seguir comprando.

Necesitamos presentaciones Pull.

Y precisamente de ellas y de cómo construirlas es de lo que va la conferencia que ofrezco hoy mismo. Se trata de ver cómo podemos convertir nuestras charlas en presentaciones Pull. Y lo veremos utilizando el símil del Caballo de Troya.

Posteriormente, el viernes de esta misma semana, como continuación de la conferencia, haré un taller en el mismo sitio sobre cómo preparar presentaciones efectivas. El taller estará muy focalizado en la elaboración de un buen mensaje.

Si tienes la oportunidad, estaré encantado de encontrarte en cualquiera de los dos eventos.

Os espero!!!

DATOS DE LA CONFERENCIA

Conferencia: Las diferencias entre hablar y comunicar en público: el caballo de Troya.
Lugar: Llibreria Excellence de Barcelona
Día: Lunes, 21 de Enero de 2013
Hora: 19:15
Idioma: catalán

Caballo de Troya

DATOS DEL TALLER

Taller: Construyendo caballos de Troya: El mensaje.
Lugar: Llibreria Excellence de Barcelona
Día: Viernes, 25 de Enero de 2013
Hora: de 15:30 a 18:00
Idioma: catalán
Inscripciones aquí: Curso de presentaciones

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One Response to Presentaciones Push / Presentaciones Pull

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