¿Vendes productos o vendes soluciones?

Por lo general, cuando he asistido a la presentación de un nuevo producto o servicio he salido siempre con la sensación que querían venderme algo. Parece una obviedad sin sentido, pero no lo es.

Cuando  hablo de tener la sensación de que quieren venderte algo me refiero a que intentan conseguir una venta sin importarles mucho qué es lo que yo pueda necesitar. Algo que acaba por conseguir de mí el efecto contrario al deseado: no compro.

Habrá gente que lo haga con premeditación, pero en muchos casos esa sensación es completamente ajena a la voluntad del presentador, y se debe a un error en el enfoque de su discurso.

Precisamente hace un par de días, un cliente  me pasó una presentación de uno de sus productos para que le asesorara. Cuando la vi, enseguida me di cuenta que era una de esas que te generan la sensación ya comentada.

Lo primero que hice fue preguntarle:

¿Vendes productos o vendes soluciones?

Primera lección de marketing: oriéntate a la necesidad.

A pesar de haber pasado casi 3 años desde que tuve mi primera clase de marketing en el MBA, todavía recuerdo perfectamente la lección que el profesor Jordi Molina nos enseño ese día: debemos orientarnos al mercado.

Un error de marketing muy común en las empresas es orientarse al producto en lugar de hacerlo hacia las necesidades del mercado. Y es un error porque nosotros no compramos productos, sino el beneficio que estos nos aportan. Lo que queremos son soluciones que solventen nuestros problemas.

Y ese error se plasma luego en nuestras presentaciones.

Presentaciones orientadas al producto.

Las presentaciones orientadas a producto son aquellas que tienen como punto de partida nuestro producto y sus características. Se trata de un canto a las virtudes de nuestro producto con la esperanza que el cliente sepa entender que le conviene.

La estructura típica de una de estas presentaciones sería la siguiente:

Resumiendo toda la presentación en una frase, ésta sería: “Fíjate que bueno es mi producto. Seguro que te puede ir bien”.

Como no parte de las necesidades que tiene el cliente sino de las propiedades del producto, acostumbran a dar exceso de información. No importa que una característica de nuestro producto no interese para nada a nuestro cliente. Como es una propiedad más, la contamos. Que se vea que es un buen producto!!!

Desde el punto de vista del cliente que atiende a la presentación, la falta de conexión es total. La presentación no ayuda al oyente a identificar claramente el beneficio que puede obtener con ese producto. En cambio, la intención de vender del presentador queda muy clara. Y esa falta de equilibrio entre lo que gana uno y lo que gana el otro le hace  desconfiar. Y ya hemos perdido la venta.

Fíjate, en cambio, cómo quedaría la presentación si, siguiendo los cánones que dicta el marketing, la orientáramos al mercado.

Presentaciones orientadas a la necesidad.

En lugar de empezar destacando las virtudes de nuestro producto, vamos a hacerlo poniendo de relieve un problema que afecta a nuestros oyentes. Esa problemática será el nuevo punto de partida. De ese problema se van a generar unas necesidades. De modo que detallaremos cada una de ellas y explicaremos cómo nuestro producto las cubre.

La estructura propuesta sería la siguiente:

En esta ocasión, el resumen de la presentación sería: “Tienes un problema. Sabemos lo que necesitas y nuestro producto te lo da”.

Esta fórmula es mucho más empática con nuestra audiencia, ya que logra conectar con sus necesidades y salen de la presentación con la idea de que existe remedio para sus males y que lo tienen delante de él en ese preciso momento.

Con este enfoque, no es necesario hablar de todas las características de nuestro producto sino sólo de aquellas que resuelven el problema de nuestra audiencia. Damos la información justa para conseguir nuestro objetivo.

En resumen: nuestras empresas fabrican productos, pero venden soluciones. Así que el punto de partida de nuestras presentaciones debe ser siempre esa problemática que queremos resolver. Y las características del producto sólo se cuentan si cubren alguna de las necesidades generadas a partir del problema.

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