Haz que tu público tenga el control para que decida hacer lo que tu quieres que haga

Una presentación va íntimamente ligada a una llamada a la acción para que tu audiencia haga algo.

En ocasiones se trata de pedir su participación en un momento determinado de la charla (por ejemplo en una dinámica participativa). Pero siempre debería una llamada a la acción que fuera más allá de la propia presentación. Una llamada a hacer algo una vez esta presentación haya terminado.

Como ya hemos dicho muchas veces, se trata de que la presentación provoque un cambio en la audiencia.

Sin embargo hay algo fundamental para lograrlo: que ellos quieran hacerlo.

Y de entre muchos factores que pueden ayudarte a conseguir que ellos quieran, hoy vamos a hablar de uno de ellos: el control.

Tener el control

Nos gusta tener el control

Tal y como cuenta la Dra. Susan M. Wienschenk en su libro 100 cosas que todo presentador debe saber sobre la gente, hay un estudio realizado con niños de 4 años que corrobora que la necesidad de tener el control empieza en el hombre desde muy pequeños.

En el experimento, los investigadores ataron las manos de los niños a unas cuerdas. Cuando tiraban de la cuerda, un mecanismo hacía sonar una música. En una segunda etapa, desactivaron ese mecanismo, aunque hicieron sonar igualmente con la misma frecuencia la música. Pero esta vez los niños no decidían cuándo hacerla sonar. Se observó que la pérdida de control sobre la música se traducía en tristeza y/o enfado.

A la gente le gusta tener el control. Tiene sentido si pensamos que controlar nuestro entorno incrementa nuestras posibilidades de sobrevivir.

La gente cree que poder elegir significa control

Laberinto

Foto obtenida en nisamarymati.wordpress.com

La Dra. Sheena Iyengar describe en su libro The Art of Choosing un experimento llevado a cabo con ratas en el cual éstas podían escoger dos caminos para llegar a una misma comida. El primero de ellos iba directamente a la comida, mientras que el segundo tenía ramificaciones que las obligaba a elegir una de ellas.

La lógica hace pensar que las ratas tomarían el camino directo a la comida. sin embargo, lo que se observó repetidamente es que el camino elegido era el otro.

En experimentos similares llevados a cabo con palomas y monos se obtuvieron idénticos resultados: elegían siempre la opción que les brindaba más opciones entre las que elegir.

También se hicieron experimentos con humanos y, de nuevo, se confirmó la tendencia anterior. Aunque no está demostrado que disponer de más opciones implique tener mayor control, la gente así lo percibe.

Por lo tanto, para que tu audiencia sienta que tiene el control durante tu presentación, es importante que le brindes opciones entre las que elegir.

La Dra. Weinscheng recomienda algunas ocasiones en las que puedes dar a elegir al público durante tu presentación:

1.- Aprovecha las dinámicas participativas para dejarles elegir. Si, por ejemplo, deben trabajar por grupos sobre una empresa, deja que elijan la empresa sobre la que quieren trabajar. O como mínimo déjales elegir entre varias empresas que tú les ofrezcas.

2.- Si van a trabajar en grupos, deja que sean ellos los que elijan los grupos.

3.- En lugar de hacer una llamada a la acción única, ofrece 2 o 3 acciones entre las que elegir para lograr el cambio deseado. Imagina una charla en la que quieres concienciar al público sobre la importancia de hacer deporte. Puedes concluir diciéndoles que deben hacer deporte (una llamada a la acción única) o bien darles a elegir entre andar una hora al día o correr durante una hora tres veces por semana. El resultado será el mismo (harán deporte), pero en el segundo caso tendrán la sensación de controlar lo que quieren hacer.

Pero haz que la elección sea fácil

Sin embargo no debes confundir ofrecer diferentes alternativas con inundarla a opciones.

Te recomiendo que veas el siguiente vídeo:

Se trata de una TED talk de la misma Dra. Iyengar en el que explica cómo facilitar la toma de decisiones. En él salen algunas ideas interesantes que deberás tener en cuenta.

Otra cosa curiosa del vídeo es que, hasta que entendí que la Dra. Iyengar es ciega, me produjo mucha incomodidad el nulo contacto visual. ¿Te pasó a ti lo mismo?

En su caso está justificadísimo, por descontado, pero hay muchos otros presentadores que a pesar de ver perfectamente, no saben mirar al público mientras hablan. Y probablemente, si es tu caso, tu audiencia sienta la misma incomodidad cuando tu le hablas.

¿Has tenido alguna vez la sensación de no tener el control durante la ponencia de otra persona? Y como presentador, ¿das a elegir a tu audiencia entre varias opciones? Gracias por dejar un comentario.

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