Ethos, Pathos y Logos: los tres mosqueperros de la persuasión

Sin duda alguna, la reciente campaña electoral de las elecciones autonómicas catalanas ha sido una de las más duras que recuerdo (y ya tengo una edad como para recordar unas cuantas ;-)

Sin querer entrar en temas políticos e identitarios (no es esta la misión del blog), sí que quiero aprovechar para hablar hoy sobre uno de los elementos principales de toda campaña electoral: la persuasión.

Todo político pretender persuadir al electorado para que les vote.

La persuasión también debe estar muy presente en tus presentaciones.

Desde el momento en que añadas, con buen criterio, una llamada a la acción a tu mensaje, toda la presentación va a tener como finalidad persuadir a la audiencia para que escuchen esa llamada. Quieres que hagan lo que les has pedido.

¿Qué elementos debes tener en cuenta para conseguir ser persuasivo?

los 3 mosqueperrosLo dijo Aristóteles en su época y lo han venido repitiendo todos los grandes bloggers que escriben sobre cómo hacer presentaciones: hay tres elementos fundamentales, tres pilares, que no pueden faltar a la hora de intentar persuadir; Ethos, Pathos y Logos.

Y a mi esos 3 nombres juntos siempre me han hecho mucha gracia porque me recuerdan a los 3 mosqueperros… Especialmente ahora que he vuelto a ver la mítica serie de Dartacan con mi hijo :-D

Y es que en cierto modo yo le encuentro una similitud con los protagonistas creados por Alejandro Dumas.

Pontos (Ethos)

PontosSi recordáis la serie o la película, Pontos actúa como el cabecilla de los 3. Dartacan le tiene mucho respeto porque es el mosqueperro inteligente, cuyas decisiones acostumbran a ser acertadas. En pocas palabras, tiene CREDIBILIDAD.

Ese es precisamente la credibilidad la razón de ser de los argumentos del Ethos. Este tipo de argumentos sirven para avalar el origen de la información, al emisor del mensaje.

Veamos algunos ejemplos:

“Como médico, estoy calificado para decir que este curso de tratamiento probablemente generará los mejores resultados.”

“Mis tres décadas de experiencia en el servicio público, mi incansable compromiso con la gente de esta comunidad, y mi voluntad de llegar al otro lado del pasillo y cooperan con la oposición, me hacen el candidato ideal para el alcalde.”

“Él es un experto en medicina forense y en balística del gobierno federal – si alguien está cualificado para determinar el arma del crimen, es él.”

“En base a las decenas de expediciones arqueológicas que he hecho en todo el mundo, estoy seguro de que esos tiestos son de Mesopotamia en su origen.”

“Los médicos de todo el mundo recomiendan este tipo de tratamiento.”

Estos días de campaña he recibido muchas informaciones que venían avaladas por expertos economistas que defendían argumentos en ambos sentidos. Un recurso que los políticos tienen que usar cada vez más porque ellos solitos se han cargado la credibilidad que antes tenían.

Aunque no sólo se trata de buscar avaladores de tus ideas. A veces, tu vestuario o el lugar donde des la charla puede ser la mejor ayuda para aumentar tu credibilidad.

Amis (Pathos)

AmisEl segundo mosqueperro es Amis. Amis es el guapo, el que sabe enamorar y seducir a las damas. El que sabe moverse con soltura en el complejo terreno de las EMOCIONES.

Y precisamente las emociones son el centro de los argumentos del Pathos. Las emociones de aquellos que van a recibir el mensaje. Las emociones de tu audiencia.

Veamos algunos ejemplos:

“Ellos han ido en contra de todo lo que hemos construido trabajando duro, y no les importa que se haga daño a los demás en el proceso. No se equivoquen, son el enemigo, y no van a parar hasta que todos estamos destruidos “.

“No sea la última persona en el bloque en tener su césped tratado – usted no quiere ser el hazmerreír de su comunidad”

“Usted debe considerar otra ruta. He oído que esa calle es mucho más peligrosa y nefasta de noche que durante el día.”

“Vas a tomar la decisión correcta, porque tienes algo que no mucha gente tiene: tienes corazón.”

“Hombres mejores que nosotros han luchado y muerto para preservar esta gran nación. Ahora es nuestro turno de devolver el favor. Por Dios y la patria, señores!”

“Nunca estarás satisfecho en la vida si no aprovechas esta oportunidad. ¿Quieres vivir el resto de tus años anhelando saber lo que habría pasado si hubieras aprovechado la ocasión cuando tuviste la oportunidad?”

También en estas elecciones se han apelado incontables veces a los sentimientos de los electores. Los ha habido para todos los gustos e ideologías.

Recordemos que las decisiones no se toman con la cabeza sino con el corazón, con las emociones. Es después de haber decidido que buscamos argumentos para justificar la decisión tomada. por eso apelar a las emociones es fundamental para persuadir.

Dogos (Logos)

DogosEl tercer mosqueperro es Dogos, la fuerza bruta. La contundencia personificada. Un personaje de peso capaz de aturdir a cualquiera.

En el Logos, el protagonismo lo tiene la LÓGICA: los argumentos de peso incuestionables, los datos y estadísticas, etc… Tener un buen argumento de estos tiene la contundencia necesaria para dejar sin respuesta a cualquiera. Por eso es un elemento esencial para persuadir.

Veamos algunos ejemplos:

“Los datos son perfectamente claros: esta inversión ha generado un beneficio consistente año tras año, incluso a pesar de la caída del mercado en otras áreas.”

“Más de un centenar de estudios contrastados se han llevado a cabo en la última década, y ninguno de ellos sugiere que este sea un tratamiento eficaz para la pérdida del cabello.”

“La demanda privada por el producto ha disminuido durante los últimos tres años, y las cifras de ventas de este año se encuentran en un mínimo histórico. Es el momento de buscar más opciones.”

“En 25 años de conducción de la misma ruta, no he visto un solo ciervo.”

“Usted no tiene que saltar de un puente para saber que es una mala idea. ¿Por qué entonces es necesario probar las drogas para saber si están dañando? Eso es una tontería sin formato.”

Este tipo de argumentos son, por defecto, los más utilizados en todos los campos. Nos resulta más fácil y cómodo apoyarnos en datos y cifras que defender nuestra credibilidad o jugar con las emociones del público.

La reciente campaña política (y todas las precedentes) vienen repletas de estadísticas que “demuestran” unos y otros argumentos.

Todos para uno y uno para todos

Los tres mosqueperros era individualmente grandes espadachines, pero lo que les hacía verdaderamente invencibles era su lema: todos para uno y uno para todos.

El hecho de que los tres fueran siempre juntos era la clave de su éxito.

Para persuadir a tu audiencia también es importantísimos que apliques ese mismo lema a los tres elementos que acabamos de describir: el Ethos, el Pathos y el Logos.

La falta de uno de ellos, de cualquiera, puede poner en riesgo tu capacidad de persuasión.

De nada sirve tener argumentos brillantes y emotivos si quien los dice carece de credibilidad. Al igual que ser creíble y tener buenos argumentos no garantizan la persuasión si no se sabe tocar las emociones de los demás. Y tampoco sirve ser creíble y emotivo si detrás no hay unos argumentos lógicos que convenzan.

Ejemplos traducidos del artículo Examples of Ethos, Logos, and Pathos

¿Utilizas Ethos, Pathos y Logos para persuadir a tus oyentes? ¿Cuál de ellos pasas por alto? ¿Cuál te resulta más fácil de utilizar? ¿Y cuál más difícil? Gracias por dejar tu comentario.

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