¿Es necesario explicarlo absolutamente todo?

Hace algunos días, una buena amiga me dejó que me sentara a su lado mientras ella preparaba un powerpoint para su trabajo, no sin antes hacerme jurar y perjurar que no le haría ni un sólo comentario al respecto ;-)

Estuve observando tranquilamente durante un rato hasta que, después de la tercera diapositiva consecutiva plagada de ejemplos sobre un mismo concepto ya no pude más. Sentí una necesidad imperiosa de evitar aquel desastre. Tenía que decirle que era imposible mantener la atención de la audiencia después de 3 diapositivas como aquellas.

Pero había hecho una promesa, así que no le dije absolutamente nada y me prometí a mi mismo que de aquello escribiría un artículo en el blog. Y de mientras, seguí observando mientras mentalmente me concentraba en hacerle llegar de forma telepática una pregunta que, visto el resultado final, nunca le llegó.

¿Es necesario explicarlo absolutamente todo?

Agencia de viajes

Foto obtenida en www.consejosparaviajar.es

Cuando uno se plantea ir de viaje, acude a una agencia para que le informen de las distintas posibilidades. Allí le atiende un vendedor que le propone una ruta. Su explicación se centra en resaltar los aspectos más importantes y, sobre todo, en remarcar de qué forma la ruta propuesto satisface nuestras necesidades y preferencias.

No nos cuenta con detalle cómo son los distintos parajes, ni la historia de cada uno de ellos, ni todos los restaurantes en los que podremos comer. Le basta con decirnos si los parajes son urbanos, desérticos, salvajes, etc.. Con decirnos qué grandes movimientos históricos podremos apreciar. O con explicarnos el tipo de gastronomía que podremos degustar. Todo lo demás lo podremos encontrar a través de guías, libros…

Si el vendedor hubiese empezado a explicar todos los detalles sobre el país de destino antes de despertar nuestro interés, seguramente nunca hubiese conseguido la venta.

En definitiva, la misión del empleado de la agencia de viajes es vender.

Un presentador debe ser como el vendedor de la agencia de viajes. Debe ser capaz de explicar lo justo para despertar el interés de la audiencia por seguir aprendiendo sobre el tema. Pero debe dejar los detalles para más adelante. El objetivo de un presentador no es que el público lo sepa todo sino que tenga ganas de saberlo. Porque si existen las ganas, será el propio oyente el que pondrá los medios para lograrlo.

Por lo tanto, debemos entender la presentación como la etapa previa a ese interés. La etapa en la que en lugar de los detalles es importante destacar los beneficios de eso con lo que les queremos seducir. Se trata de saber conectar con sus necesidades y ofrecerles nuestro discurso de manera que la idea que le queremos “vender” sea la solución que están buscando.

Todo lo demás – los detalles – pueden ponerse a disposición del público de muchas otras formas (por escrito, a través de videotutoriales, mediante cursos específicos, a través de consultoría…).

Hace unos días me moría de ganas de decirle a mi amiga que se olvidara de todos esos ejemplos. Que si consideraba que era importante que la audiencia los tuviese, los entregase en un documento escrito, los enviara por correo o los colgara en una página web. Que los ejemplos por sí solos no añaden ninguna información relevante. Y que, en todo caso, es la interpretación de esos ejemplos la que puede despertar algún tipo de interés en el público.

Hace unos días le hubiese dicho a mi amiga que dejara de actuar como un guía local y empezara a hacerlo como el vendedor de la agencia.

Y tu, ¿haces de vendedor o de guía cuando presentas? ¿Eres de los que se lo cuentas todo en tus presentaciones o prefieres despertar su interés para que sean ellos quienes lo descubran? Gracias por dejar tu mensaje.

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Comentarios

  1. Eduardo Herrero dice

    Cierto Roger, tal cual lo cuentas me estaba viendo en una de las ventanas de un aula, mostrando uno de los muchos modos de explorar un paraje. Uno de tantos parajes que componen el paisaje que divisamos desde esa ventana.
    Guío a mis estudiantes en esa exploracion con tr3s intenciones: 1) que se interesen por explorar; 2) que se atrevan a explorar el paraje de otras formas; 3) que exploren el resto del paisaje.
    Si no lo consigo, habremos perdido dos horas de mi tiempo, más dos horas por cada estudiante, más las que podrían haber dedicado si les hubiera cautivado.
    Magnífico post, Roger, y trascendente tema.

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