¿Es mejor que tu audiencia salga ganando con tu presentación o que deje de perder?

A la hora de convencer a tu audiencia para que realice el cambio que tu propones, es fundamental que perciban el beneficio de ello.

Sin embargo, este beneficio puede presentarse en positivo (como algo que van a ganar si siguen tu recomendación) o bien en negativo (como algo que pueden perder si no lo hacen).

Aparentemente ambas opciones conducen a lo mismo, sin embargo…

¿Es mejor que tu audiencia salga ganando o que deje de perder?

La Dra. Susan M. Weinschenk responde a esta pregunta en su libro 100 cosas que todo presentador debe saber sobre la gente.

El juego de azar de Antoine Bechara

barajaEn 1997, Antoine Bechara realizó un experimento en el que hizo jugar a un grupo de personas a un juego de azar con barajas de cartas. Cada participante recibió 2000 dólares ficticios. El objetivo era perder el mínimo posible e intentar ganar más.

El juego funcionaba de la manera siguiente.

Sobre la mesa había 4 barajas de cartas. Cada participante debía elegir una de las 4 barajas y girar una carta, y debía repetir este proceso hasta que el responsable del experimento dijese basta. Ellos no sabían cuánto iba a durar el juego. Les dijeron que cada vez que giraran una carta ganarían dinero, pero que de vez en cuando, alguna carta podía hacerle perder.

Los participantes desconocían las reglas del juego, según las cuales dos de las barajas ofrecían una mayor ganancia (100$) que las otras dos (50$) por cada carta girada, aunque cuando tocaba perder, la pérdida era mucho mayor (1250$ vs 100$). El juego duraba hasta 100 cartas.

Los resultados mostraron que aunque al principio muchos se decantaron por las dos barajas con mayor ganancia, al cabo de un buen rato la gran mayoría terminó apostando por las otras dos barajas, aunque para muchos la elección fue totalmente inconsciente.

Midieron su respuesta cutánea para ver en qué barajas su respuesta era mayor, siendo siempre en las dos con una mayor pérdida las que generaban una reacción más fuerte (incluso mucho antes de que fueran consciente de que eran dos barajas “peligrosas”).

En resumen. Nuestra reacción ante la posibilidad de perder es mucho más fuerte que ante la posibilidad de ganar.

Coches con todo incorporado

Otro experimento que menciona la Dra. Weinschenk es el que realizó en 2004 Barry Schwartz con un grupo de compradores de coches, cuyos resultados expone en su Paradox of Choice.

Dividieron el grupo en dos. A uno se le ofrecía el coche con todo incorporado y luego, si el precio les parecía elevado, se negociaba a la baja eliminando prestaciones. Al otro grupo se le ofreció el precio base del coche (sin opciones) y luego un listado con la descripción y el precio de las diferentes opciones disponibles.

El experimento demostró que la gente del primer grupo gastaba más dinero que la del segundo. La teoría es que como en el primer grupo ya habían probado el coche completo, eliminar opciones suponía una pérdida de algo que, de algún modo, sentían que ya tenían.

Este experimento refuerza la idea de que las pérdidas tienen más del doble de impacto psicológico que las ganancias equivalentes.

Plantea la presentación en términos de pérdida

Visto que el miedo a perder supera la anticipación de la ganancia, siempre que esté a tu alcance, presenta el beneficio en sentido negativo (responder a la llamada a la acción para no perder).

Esto no significa utilizar un tono negativo todo el rato, por supuesto, pero a la hora de plantear el mensaje, hacerlo puede tener una mejor respuesta por parte del público.

¿Cómo planteas tus presentaciones: en términos de ganancias o de pérdidas? Gracias por dejar un comentario.

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