El secreto para vender como el Lobo de Wall Street

Véndeme este bolígrafo

“Véndeme este bolígrafo”

Así termina El Lobo de Wall Street. Jordan Belfort lanza esta pregunta repetidamente a los distintos alumnos de su seminario de ventas. Y las respuestas que obtiene son las siguientes:

“Es un bolígrafo increible, es para profesionales…”

“Es un bonito bolígrafo, puede usarlo para apuntar sus ideas y así poder recordarlas…”

“Este bolígrafo funciona y personalmente me encanta…”

Ni tan siquiera les deja terminar.

Muchas presentaciones de venta me recuerdan mucho a estas respuestas. Diapositivas repletas de información sobre el producto que se quiere vender. Repasos completos a todas las características del producto o servicio.

Sin embargo, a Jordan Belfort, estos argumentos no le valen para nada. Las estrategias de venta que le llevaron a construir un imperio económico van por otros caminos.

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Cubrir necesidades

Jordan Belfort tiene muy clara una de las lecciones esenciales del marketing: la gente compra para cubrir sus necesidades. Sin la necesidad, no existe la compra.

La gente compra comida porque necesita comer, la gente compra una cama porque necesita descansar, etc… Pero una vez cubiertas las necesidades básicas, seguimos comprando. Y aunque a veces parece que ciertos caprichos son totalmente innecesarios, en realidad siguen respondiendo a necesidades por parte del comprador. Se compran un coche de lujo porque necesitan pertenecer a la élite, se compran ciertas prendas de ropa porque necesitan ser aceptados por un grupo… Las necesidades de realización personal, de pertenencia, etc… también entran en juego.

Incluso la compra más impulsiva esconde detrás una necesidad oculta.

Que suene la flauta

Muchas presentaciones de venta consisten en enumerar las características de los productos o servicios. Son una alabanza a las virtudes y excelencias de aquello que se quiere vender. Pero olvidan que hay que cubrir necesidades.

Mejor dicho, delegan en los propios clientes potenciales la tarea de encontrar la relación entre su producto y alguna de sus necesidades.

Se ponen a hablar del producto y esperan a que en algún momento el comprador encuentre que algo de lo que le ha dicho el vendedor lo necesita de verdad. Que suene la flauta, vaya.

Pero eso reduce mucho las posibilidades de éxito.

Puede que no digas nada que necesite. Puede que para cuando lo digas ya no te esté escuchando. El caso es que si ellos no entienden que lo necesitan, no te lo comprarán.

El secreto de Jordan Belfort

Al principio de la película, cuando Belfort está reclutando a sus primeros vendedores, les pide también que le vendan el boli. Su amigo Brad da con la respuesta.

Lo que hace Belfort para vender es, en primer lugar, buscar cuál es esa necesidad. Es decirle las cosas al cliente en la forma adecuada para que la necesidad oculta aflore y se haga evidente para el futuro comprador. Y sólo cuando el cliente potencial es consciente de su necesidad, se lanza a hablarle del producto y de cómo este va a cubrir la necesidad que acaba de descubrir.

La clave es conseguir que el cliente entienda que necesita tu producto.

Dedica los instantes iniciales de tu presentación a poner de manifiesto esa necesidad. Eso va a crear cierta inquietud en el cliente. A nadie le gusta tener la sensación que necesita algo y no lo tiene. De esta manera, tu producto entrará escena como la solución perfecta que llega justo en el momento oportuno.

¿Cómo intentas vender los bolis a tus clientes? ¿Cómo haces tus presentaciones de venta? Gracias por dejar tu comentario.

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