El secreto para conseguir presentaciones que venden

¿Te has encontrado alguna vez en la situación siguiente?

Me da igual

Foto obtenida en itooamhere.blogspot.com

Tienes que dar una presentación delante de un grupo de gente para vender tus productos, servicios o ideas. Tú consideras que tus productos, servicios o ideas son muy buenos y pueden encajar muy bien con lo que tu cliente necesita. Sin embargo, al poco tiempo de empezar la presentación tienes la sensación de estar aburriendo al público y de que éste, en realidad, la única necesidad que tiene es que tú termines tu exposición cuanto antes.

¿Cómo puede ser que teniendo un buen producto, servicio o idea no consigamos captar su atención?

O dicho de otro modo…

¿Cómo debemos hacer la presentación para conseguir despertar su interés y conseguir la tan deseada venta?

Muchas de las presentaciones que mis clientes me envían para que las revise empiezan de la misma manera: hablando sobre ellos mismos y sobre sus productos.

Uno de los errores más comunes que se comete al preparar una presentación es presuponer que nuestra audiencia va a estar interesada en lo que les tenemos que explicar. Y, en consecuencia, la gran mayoría de las presentaciones pasan por alto algo fundamental: explicarle al oyente por qué debe prestar atención.

La gente no compra salvo que obtenga un beneficio a cambio

Así es. Si la gente compra es porqué aquella compra le soluciona un problema o una necesidad, con lo que el cliente obtiene un beneficio a cambio.

Incluso en los casos en los que alguien parece que compre por comprar, existe detrás una necesidad cubierta (sentirse bien consigo mismo, aparentar, pertenecer a un grupo…).

Por lo tanto esta es la clave para conseguir una venta. Que tu producto, servicio o idea ofrezca un beneficio a tu audiencia.

Si no hay beneficio… ¿por qué deberían escucharte?

Tú sabes perfectamente lo bueno que es tu producto y cuál es el beneficio que tu cliente podría obtener comprándolo. Pero…¿lo sabe tu cliente?

Dar por sentado que lo sabe o lo sabrá ver cuando le cuentes cómo es tu producto es un grave error. Porque presupone que la audiencia estará atenta hasta que entienda el beneficio que obtiene con la compra y entonces comprará.

Pero la realidad es que la atención funciona completamente al revés. Se conecta cuando percibe el beneficio. Si éste no es evidente, el oyente va a desconectar.

Empieza tu presentación contando cuál es el beneficio

Diles qué es lo que van a conseguir si te escuchan. Haz que deseen conseguirlo y dales la solución para lograrlo: tu producto.

Esa es una buena manera de empezar tu presentación. No intentes vender tu producto, servicio o idea hasta que tu cliente no tenga claro por qué lo necesita comprar.

¿Te has identificado con la situación expuesta? ¿Cómo empiezas tus presentaciones? Gracias por dejar tu comentario.

¿Quieres recibir los próximos artículos de Presentable.es en tu correo electrónico? Suscríbete aquí.

Entradas Relacionadas:

APRENDE GRATIS
a presentar con éxito

¡INSCRÍBETE AL CURSO ONLINE!

Para más información sobre el curso haz click aquí.

 

Al inscribirte al curso recibirás también la Newsletter de Presentable

Comentarios

  1. JOSE dice

    Ha sido muy útil el contenido de este tema, me siento muy identificado, mi situación es que pertenezco a una empresa de servicios de mantenimiento de edificios y no se bien bien como enfocarlo para poder captar clientes, tales como hoteles y restaurantes, no se como “entrarles” sin que me digan ” ya tenemos ese tipo de servicio, muchas gracias de todos modos”, es muy indignante. ¿ Qué debería hacer?
    Muchas gracias.

Trackbacks

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *