Disonancia cognitiva: el secreto para conseguir que tu audiencia haga lo que quieres

Lo que marca la diferencia entre una buena presentación y una presentación eficaz es la capacidad del ponente de conseguir que la audiencia no se quede indiferente.

Existen montones de presentaciones en las que, pese a que el ponente habla con gran maestría sobre un tema entreteniendo al público, al acabar la audiencia vuelve a casa tal y como ha venido, sin que la presentación haya producido ningún cambio en ella.

Como ya hemos dicho en otras ocasiones, toda presentación debe perseguir un cambio en nuestra audiencia. Un cambio en cómo piensa, un cambio en cómo se siente o un cambio en cómo actúa.

Conseguir que los demás quieran realizar un cambio en cualquiera de los aspectos antes enumerados es muy difícil. Le gente acostumbra a ser reacia a cambiar por miedo a lo desconocido o ante la posibilidad de salir perdiendo con el cambio. Es por eso que en las situaciones muy desesperadas, aquellas en las que ya no tienes nada que perder, los cambios se producen con menor resistencia.

Hace poco, leyendo el libro 100 Things every presenter needs to know about people de la Dra. Susan M. Weinschenk, descubrí que una forma de hacer frente a esta resistencia y conseguir el cambio deseado es utilizando la disonancia cognitiva.

¿Cómo podemos utilizar la disonancia cognitiva en nuestras presentaciones para conseguir que la audiencia realice el cambio que estamos buscando?

¿Qué es la disonancia cognitiva?

Disonancia cognitiva

Foto obtenida en www.en-el-limbico.blogspot.com.es

En 1957, el psicólogo estadounidense Leon Festinger formuló por primera vez el concepto Disonancia Cognitiva.

Según Festinger, si una persona tiene dos elementos cognitivos que son incompatibles entre sí, experimentará la presión de un estado motivacional aversivo que se llama disonancia cognitiva, una presión que él tratará de eliminar, entre otras formas, mediante la alteración de uno de los dos elementos cognitivos disonantes.

En otras palabras, cuando dos cosas que creemos, pensamos o hacemos entran en conflicto entre sí, eso nos produce una incongruencia incómoda que nos empuja a resolverla alterando una de las dos.

Por ejemplo: nos fumamos un cigarrillo aunque sabemos que eso es perjudicial para nuestra salud.

En este ejemplo entran en conflicto una acción – fumarse un cigarrillo – con una creencia – fumar es malo para nuestra salud. Para solucionar la disonancia podemos cambiar la acción (dejar de fumar) o bien cambiar la creencia (fumar mucho es malo, pero yo fumo muy poco).

Cambiar ciertas creencias es más fácil que cambiar ciertos hábitos

Nuestra mente es muy hábil a la hora de reformular las creencias para resolver nuestras disonancias cognitivas.

Cuando acabamos de comprar un piso que no satisface nuestras expectativas, nos apresuramos en encontrar sus virtudes para paliar la incongruencia entre lo que ya hemos comprado y lo que queríamos.

Vender el piso para poder comprar uno que se ajuste a lo que deseamos va a ser por supuesto mucho más difícil que modificar justificar la compra en nuestra mente.

Así que debemos tener en cuenta que cuando enfrentemos una disonancia cognitiva entre algo que hacemos y algo que pensamos, la tendencia natural será normalmente cambiar lo que nos implica un menor esfuerzo: modificar el pensamiento.

¿Cómo podemos poner en práctica la disonancia cognitiva en nuestras presentaciones?

1.- Confronta ideas incoherentes

El primer paso es crear un conflicto interno en nuestra audiencia. Busca dos ideas que pertenezcan a tu audiencia y que estén en contradicción.

Por ejemplo: cuando alguien debe hacer una presentación, casi todos quieren conseguir que ésta sea un éxito y les permita conseguir sus objetivos. Pero al mismo tiempo, hay mucha gente que no dedica el tiempo suficiente a preparar bien una presentación. Eso es incongruente y, por lo tanto, tenemos una disonancia cognitiva.

La confrontación de ideas que debemos crear puede ser entre creencias, opiniones, actitudes, comportamientos… Lo importante es que las dos ideas que escojamos sean incongruentes y generen esa presión interna en nuestro público.

2.- Potencia la idea que quieres que perdure

La reacción habitual en el caso anteriormente expuesto sería intentar modificar la creencia que preparar correctamente la presentación es necesario para  conseguir hacer una buena presentación.

Para conseguir bloquear esa posibilidad y forzar así que la opción elegida sea empezar a preparar las presentaciones con más tiempo, deberemos reforzar la idea que queremos que no cambie con buenos argumentos. Tenemos que hacer que sea difícil de cambiar esa idea.

Para lograrlo será interesante apoyarse en todo tipo de recursos que nos ayuden a dotarla de emoción: una historia de éxito, una buena imagen, etc…

3.- Facilita el cambio que quieres que se produzca.

Como ya hemos visto, la gran mayoría de las veces optamos por cambiar lo que nos supone un menor esfuerzo. Por eso cambiar el pensamiento tiene todos los números, ya que tiende a ser mucho más fácil que modificar un hábito o que corregir algo que ya hemos hecho.

Por lo tanto, si queremos que la audiencia se decante por cambiar una idea, tendremos que demostrarle que realizar el cambio que proponemos es fácil.  Nuestro hilo argumental deberá dedicar un tiempo a ofrecer soluciones para que el cambio parezca más asequible.

De esta manera, al reforzar una de las creencias y facilitar el cambio de la otra, guiaremos la resolución de la disonancia cognitiva de nuestra audiencia.

4.- Centra el mensaje en la resolución del conflicto.

Cuando hace un tiempo hablamos de las propiedades del mensaje, vimos que un buen mensaje debe incorporar un beneficio para la audiencia.

Para resolver una disonancia cognitiva hacia el lado que nos interesa, aparte de hacer todo cuanto ya hemos contado, es conveniente que la resolución de la disonancia cognitiva sea el beneficio de nuestro mensaje.

De este modo, empezamos la presentación planteando una situación de incoherencia que el oyente querrá resolver cuanto antes. Luego resaltaremos la importancia de uno de los dos elementos cognitivos – el que no queremos que los oyente cambien – y les ofreceremos soluciones para poder cambiar el otro. Y al final, cuando enunciemos el mensaje, les recordaremos que cuanto acabamos de decirles es importantísimo porque va a ayudar a resolver esa incoherencia que les hemos creado al principio.

¿Has utilizado alguna vez la disonancia cognitiva en tus presentaciones de un modo consciente? Cuéntanos tu historia. Gracias por dejar tu comentario.

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Comentarios

    • Roger Prat dice

      Gracias por tu comentario, Sebastián

      A veces, aunque no lleguemos a combatir nuestra mente y la de nuestros oyentes, ya nos ayuda mucho entenderlas.

      Saludos,

      Roger

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