¿Cómo saber cuál es la motivación correcta para despertar el interés de tu audiencia?

En cualquier presentación, lo que quieres es captar el interés de la audiencia.

Muchas veces, los presentadores se empecinan en demostrar el interés que tiene para ellos cierta temática, o cierto producto, con el propósito de convencer al público. Sin embargo, lo que de verdad funciona es invocar al interés de los oyentes.

Eso implica saber conectar con sus motivaciones. Aunque eso es fácil de decir pero no siempre es intuitivo saber a qué motivación hay que apelar. Y esa decisión es lo suficientemente crítica como para echar a perder la presentación si se elige la opción equivocada.

Luego…

¿Cómo saber cuál es la motivación correcta para despertar su interés?

El interés propio

Abraham Maslow analizó en 1954 los temas que motivan a las personas y propuso lo que se conoce como la Pirámide de Maslow. Según ésta, existen 8 tipos de necesidades y deseos que la gente trata de complacer.

Pirámide de Maslow1.- FÍSICO: hambre, sed, bienestar corporal

2.- SEGURIDAD: protección, seguridad, estabilidad

3.- PERTENENCIA: amor, familia, amigos, afecto

4.- ESTIMA: consecución, competencia, logro de la aprobación, independencia, estatus

5.- APRENDIZAJE: conocimiento, comprensión, conexión mental

6.- ESTÉTICA: simetría, orden, belleza, equilibrio

7.- AUTORREALIZACIÓN: realización de su propio potencial, experiencias clave

8.- TRASCENDENCIA: ayudar a los demás a realizar su potencial

Según Maslow, uno no puede satisfacer un peldaño de esta pirámide hasta que no ha satisfecho el peldaño anterior. Pero investigaciones posteriores han sugerido que en realidad las personas tratamos de satisfacer todas las necesidades de forma simultánea.

Una forma de despertar el interés de la gente es apelando a alguna de sus necesidades de la pirámide de Maslow.

La tentación vive en el sótano

Estudios recientes han explorado la Pirámide de Maslow para intentar saber qué categorías son las que consiguen hacer que los demás se interesen por algo.

En ellos, se ofrecían 3 opciones a elegir a la gente en un caso concreto. Esas tres opciones estaban diseñadas de modo que dos de ellas apelaran a motivaciones de la parte inferior de la pirámide (lo que los hermanos Heath llaman el Sótano de Maslow en el libro Ideas que Pegan) y la otra a la parte superior.

Curiosamente, la mayoría de las personas elegían para ellos la opción de la parte alta. Sin embargo, preguntados por lo que harían los demás ante la misma elección, la gente suponía que se decantaría por las otras dos opciones.

En otras palabras, tendemos a pensar que los demás viven en el sótano de Maslow y, en consecuencia, acostumbramos a apelar a las motivaciones más básicas para captar el interés de la audiencia. En cambio, ellos, como nosotros, también se mueven en la parte alta.

Por eso, cuando debas apelar a su interés propio, céntrate en las motivaciones de la parte superior de la pirámide.

No siempre elegimos por interés

Aunque la teoría de Maslow es buena, está demostrado que no siempre funciona.

El profesor de la Universidad de Standford James March explica en su libro Primer on decision making que utilizamos dos modelos básicos para tomar decisiones.

El primero se basa en calcular las consecuencias. Es decir, en evaluar el valor de cada alternativa y elegir aquella que nos aporta más valor. Dicho de otro modo, elegimos en base al interés propio (tal y como acabamos de explicar con la teoría de Maslow).

El segundo modelo, en cambio, supone que las personas tomamos decisiones basándonos en la identidad. Eso significa intentar tomar la decisión respondiendo a la pregunta ¿qué hace la gente como yo en este tipo de situación?

Este segundo modelo, por lo tanto, permite un escenario en el que la decisión pueda ir en contra del propio interés. Puede que individualmente la opción A me aporte más valor pero los principios y las normas del grupo al que pertenezco me llevan a elegir la opción B.

Esto significa que antes de apelar a una necesidad concreta, debemos estar seguros que ello no va a entrar en conflicto con las normas y principios del grupo al que pertenece la audiencia.

Asegúrate que aquello que ofreces para satisfacer esa necesidad sea válido tanto en el modelo de las consecuencias como en el modelo de la identidad.

¿A qué tipo de motivaciones apelas en tus presentaciones? Gracias por dejar tu comentario.

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