4 pasos para convertir nuestras presentaciones en auténticos caballos de Troya

Sin duda, el símil más logrado que he oído para contar cómo debe ser una buena presentación es el que propone Peter Gruber en su libro Storytelling para el éxito: el caballo de Troya.

Según cuenta Homero en su obra, los griegos asediaban la ciudad de Troya desde hacía 10 años sin lograr penetrar en sus murallas. Contaban con un poderoso ejército, con soldados bien entrenados y expertos, con el mejor hombre, Aquiles, etc… pero aun y así, no lograban vencer la resistencia troyana.

¿A cuántos de nosotros nos ocurre lo mismo cuando debemos presentar?

Muchas veces, en nuestras presentaciones, cometemos el mismo error que los griegos. Cargamos la presentación con toda nuestra artillería pesada y apuntamos directamente a nuestra audiencia. La bombardeamos con mucha información y poderosos argumentos. Pero nos topamos con unas murallas (las de la desconfianza, la incredulidad y el desinterés) que nos resultan infranqueables. Y por más empeño que le pongamos, no conseguimos que nuestro público se abra a cuanto queremos contarle.

¿Cómo lo lograron los griegos?

La solución que adoptaron los griegos fue construir un caballo de madera de grandes dimensiones en el interior del cual se escondieron algunos soldados. Abandonaron el caballo en la playa y fingieron la retirada. Los troyanos, ante tal hallazgo, creyeron que se trataba de un regalo de los dioses e introdujeron ellos mismos el caballo dentro de las murallas para adorarlo. Y una vez dentro, cuando los troyanos se retiraron a dormir, los soldados salieron del caballo para abrir las puertas de la muralla y permitir el paso del ejército griego.

En otras palabras, los griegos, en vez de mandar sus tropas hacia las murallas (una declaración de intenciones indiscutible que pone en alerta todas las defensas troyanas), construyen un medio de transporte seductor y atractivo y que para nada es visto como una amenaza para que sean los propios troyanos quienes lo hagan entrar.

¿Cómo podemos lograrlo nosotros?

Debemos convertir nuestra presentación en auténticos caballos de Troya. Debemos ser capaces de crear una presentación atractiva para que sea la audiencia quien le abra las puertas y, una vez dentro, suelte la carga que lleva escondida: el mensaje. Y para ello deberemos seguir los mismos 4 pasos que debieron seguir el ejército griego.

1.- ESTRATEGIA

Está claro que los griegos no cargaron el caballo de soldados y, una vez dentro de la ciudad, improvisaron sobre la marcha. En primer lugar tuvieron que conocer bien el enemigo y conseguir información sobre las interioridades de Troya. En base a ello trazaron su plan de acción para que cuando los ocupantes del caballo saliesen no dudaran ni un segundo sobre lo que debían hacer. La clave del éxito estaba en actuar deprisa y con discreción para no alertar a los troyanos.

Del mismo modo, antes de preparar una presentación, deberemos dedicar un tiempo a investigar a nuestra audiencia para poder trazar también nuestro plan. Quien es nuestro público y qué queremos conseguir cuando nuestro caballo penetre en sus murallas.

2.- LA CARGA

El caballo de madera más bonito del mundo no habría servido para nada si en su interior no le hubiesen introducido la carga: los soldados. Y no sólo debían llenarlo de soldados sino que tenía que  estudiar qué soldados debían ir dentro; una par de hombres fuertes para hacer girar los pesados engranajes de las puertas de la muralla, hombres armados para poder reducir la guardia troyana del interior de la ciudad, un cabecilla para coordinar las acciones, quizás unos arqueros para batir los guardias de la parte alta de las murallas…

Nuestra presentación también requiere de una carga que permita abrir esas puertas: el mensaje. Y no nos sirve cualquier cosa para el mensaje. Este tiene que ser reducido para que quepa dentro del caballo pero suficientemente completo como para que pueda realizar todas las funciones que tiene asignadas (despertar el interés, fijarse en la memoria, emocionar…). La elaboración de un buen mensaje es clave.

3.- LA ESTRUCTURA

Una vez los griegos tuvieron claro quién debía viajar en ese caballo, tuvieron que idear la estructura justa que soportara tal carga. Una estructura demasiado ligera no habría resistido el peso de los soldados y el trajín  hacia la ciudad, mientras que una estructura demasiado pesada no se hubiese podido trasladar hasta dentro de las murallas.

Una vez ya tenemos claro el mensaje, deberemos construir una estructura para nuestra presentación que sostenga y disimule la carga que queremos liberar en nuestra audiencia. Ni demasiado ligera como para que el mensaje no se aguante, ni demasiado pesada como para que el público sea incapaz de asimilarla.

4.- EL DISEÑO

Lo que sedujo a la gente de Troya fue encontrar un caballo gigantesco, algo que les evocaba devoción hacia los dioses. Una simple caja de madera con soldados en su interior no hubiera bastado para engañarlos. El aspecto fue fundamental.

También lo es en nuestras presentaciones. Y esta parte de diseño no se limita a un aspecto meramente gráfico (colores, imágenes,…), sino también al uso de otros recursos como el storytelling, las metáforas, etc…

¿Quieres aprender a convertir tu próxima presentación en un increíble caballo de Troya? Contacta conmigo, puedo ayudarte.

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