3 pasos para presentar un producto como las empresas de éxito: el Golden Circle

La semana pasada hablábamos en este blog sobre cómo se deben enfocar las presentaciones de productos.

Precisamente después de publicar este artículo descubrí a Simon Sinek mediante una conferencia TED en la que presentaba el concepto del Golden Circle. Y enseguida me di cuenta que esa teoría era ideal para explicar cómo se presentan normalmente los productos y cómo lo hacen las empresas líderes.

¿En qué consiste el Golden Circle? ¿Qué marca la diferencia?

Simon Sinek realizó en 2009 una conferencia en la que explicaba qué hacen los líderes para inspirar a la gente.

La teoría de Sinek está basada en lo que él llama el círculo dorado (golden circle).

Según esta teoría, la gran mayoría de empresas empiezan  sus charlas de fuera hacia dentro. Primero hablan del Qué (del producto) y luego explican el Cómo. Pero difícilmente llegan al Por qué. Se centran en las características de un producto y en cómo se utiliza o cómo está hecho.

Sin embargo, los grandes líderes, logran inspirar y convencer a sus audiencias empezando el círculo desde dentro hacia fuera siguiendo los 3 pasos que explicaremos a continuación. Y para explicarlos utilizaremos el ejemplo de una de las empresas líderes de su sector – Apple – y uno de sus productos estrella – el iPhone.

1.- WHY

Steve Jobs empieza la presentación hablando sobre el por qué de sus productos. Apple tiene el firme propósito de cambiar el mundo y de revolucionarlo todo. Esos son sus valores y los demuestra poniendo como ejemplo otros productos que fabricaron en su momento y que lograron cambiar las reglas de juego de su sector: el Macintosh y el iPod.

Como dice Sinek, “la gente no compra lo que haces, compra el por qué lo haces”

Empieza la presentación contándoles tu Por qué.

Además, el Por qué es un elemento ideal para utilizar el storytelling. Las razones por las que la gente hace las cosas acostumbran a ir ligadas a su propia historia personal. Aprovéchala! Cuenta la historia que se esconde detrás y que desemboca en el Por qué.

2.- HOW

Una vez que Jobs ya ha explicado que su Por qué es “revolucionar el mundo”, explica cómo piensa hacerlo esta vez. Mediante un iPod widescreen con pantalla táctil, mediante un teléfono móvil revolucionario y con un avanzado comunicador de internet.

Jobs explica de qué manera se propone conseguir su objetivo (su Por qué). Enumera los Cómos. Estos tienen todo el sentido del mundo porque ya se conoce el objetivo a conseguir. Probablemente, de haber empezado explicando los Cómos sin antes explicar el Por qué hubiese sido muy difícil de comprender, ya que, aparentemente, los 3 argumentos parecen no tener demasiado en común.

Así que, una vez explicado el Por qué, explica los Cómos a tu audiencia.

3.- WHAT

El último paso de la presentación de Jobs es hablar del producto, del iPhone. En ese punto, la gente ya ha sintonizado con el Por qué de Apple y ha asimilado los Cómos. Y ya sólo le falta materializarlo todo en un producto: el Qué. El vínculo que se crea con el producto es mucho más fuerte, ya que, por encima de sus características, la gente valora los motivos y los valores asociados.

Empezar el Golden circle desde dentro permite a la gente identificar fácilmente el Por qué y los Cómos en el producto.

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Comentarios

    • Roger Prat dice

      Gracias por el comentario.
      Si algún día lo pones en práctica vuelve a escribir y cuéntanos tu experiencia.
      Saludos!

  1. marco arturo ruiz muciño dice

    gracias por compartir su sabiduria,en lo personal me facilito’ todo con relacio’n a presentar un producto.

  2. Lorena dice

    Me encantó la información presentada. Me resultó muy clara y útil para rápidamenta salir del paso ante una disyuntiva en la presentación de un nuevo tema/producto, etc.
    Muchas gracias por compartir estos tips.
    Saludos cordiales,

  3. Erica dice

    Muy interesante. Desde luego un punto de vista diferente, muy útil y, a mi parecer, muy acertado. Muchas gracias!!!

  4. Noemí dice

    Hola. Estas ideas me han ayudado ha terminar una introducción de un producto para mi trabajo de lengua.
    Muchas gracias, 10 asegurado!!

  5. rosa dice

    buenos tengo que hacer una carta para enviarla a diferente hoteles promocionando papas y zanahoria que se cortaran en varios diseños con una maguina nueva en el mercado de republica dominicana como lo hago

    • Roger Prat dice

      Buenos días Rosa,

      Mi recomendación es que sigas las instrucciones del artículo. Empieza explicando el porqué (la razón de ser de esta máquina, el problema que resuelve), luego explica el cómo (cómo se resuelve el problema) y finalmente presenta la máquina como la solución.

      Saludos!

  6. dice

    Una vez más: interesante el artículo, pero desde la conexión que poseo no puedo acceder a youtube, así que no pude ver el otro punto de vista, el ¨de afuera hacia adentro¨, aunque bueno, después de leer el artículo y el ejemplo de Jobs, me parece que no le daré mucho crédito. :D

  7. Antonella dice

    Hola , quiero realizar una presentación del servicio que brinda mi empresa para enviar por mail a potenciales clientes , como el Gobierno de la Ciudad , la Marca Zara entre otros.
    tenes disponible material o articulo que me pueda ayudar?
    Desde ya Muchas Gracias !
    Antonella

  8. gustavo dice

    Tengo que realizar una presentacion escrita para poder ofrecer ropa de cama, para hoteles, como tengo que enfocar dicha presentación, le agradeceria mucho, si puede orientarme… Gracias

  9. Jesus Osorio dice

    Acabo de empezar como ejecutivo de ventas en Instrumentación, Automatización y control de procesos hacia la industria.
    Esta información me ha servido para aclarar ideas de como presentarme antes clientes potenciales mediante presentaciones.
    Muchas gracias.

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