3 errores frecuentes de las empresas al preparar sus presentaciones corporativas.

Cómo presentar una empresaUn elemento que casi nunca falta  cuando dos empresas empiezan una relación comercial es la presentación corporativa. Ésta consiste en realizar un speech ante los asistentes de la otra compañía para presentarles la tuya, generalmente con el propósito de convencerles para conseguir el negocio. Como concepto, considero que es un buen recurso para transmitir confianza y seguridad a tus futuros “socios”.

Sin embargo, como ocurre tantas veces, su puesta en práctica deja, en demasiados casos, mucho que desear. Por mi trabajo, he asistido a varias presentaciones y muchas se convierten en monólogos aburridos sin ningún tipo de interés. En un mero trámite marcado por el protocolo.

¿Qué es lo que hacen mal las empresas para conseguir esos malos resultados hablando precisamente de lo que mejor conocen: de ellas mismas?

¿Cuáles son los errores más típicos que debemos evitar al preparar nuestras presentaciones corporativas?

Os destaco 3 errores que, bajo mi punto de vista, son bastante frecuentes.

Error #1: Realizar una presentación sin mensaje.

Hay gente que confunde el mensaje con la finalidad. Les preguntas cuál es el mensaje que quieren transmitir en la presentación corporativa y te contestan: “que nos compren”. La venta o la firma de un contrato es la finalidad de la presentación que vamos a hacer. Sin embargo, el mensaje, aquello que queremos que nuestro oyente recuerde, no tiene por qué coincidir con la finalidad. Es más: conviene que no coincida.

Que cuando te reúnes con el jefe de compras de una empresa para hacerle una presentación corporativa quieres venderle, eso salta a la vista. No hace falta ni decirlo. Pero si queremos que después de nuestra presentación se decidan a comprarnos, debemos decir algo durante nuestra charla que le convenza de que esa es su mejor opción. Y ese algo es el mensaje.

El mensaje debe escogerse en función de quién es el que tenemos delante. Es obvio que cada empresa tiene sus particularidades y que, por lo tanto, no podremos convencerlas a todas utilizando el mismo mensaje. Eso significa que sería recomendable llevar una presentación distinta y personalizada en cada presentación.

Sin embargo, la gran mayoría de presentaciones corporativas son multiusos y se utilizan repetidamente con total independencia de la audiencia. Eso ahorra tiempo de preparación, ya que la presentación ya está lista y, como toda la información saldrá en pantalla, no tengo ni que ensayar!!! Sin embargo, al oyente le cuesta horrores seguirla. Y eso es así porque carecen de un mensaje claro y conciso.

Cuando nos limitamos a volcar información sobre la empresa en unas slides sin un hilo argumental sólido que nos conduzca al mensaje que queremos transmitir, estamos dando carta blanca a nuestro oyente para que interprete por sí mismo qué es lo importante de tu empresa y que no. En otras palabras: pierdes el control.

Así que para conseguir presentaciones corporativas efectivas, no debemos olvidar nunca fijar un mensaje.

Error #2: Realizar una presentación que se pueda entregar.

Como ya vimos en un artículo anterior (No utilices un 3 en 1 en tus presentaciones), los documentos PowerPoint no son documentos de lectura. Y por eso no es nada recomendable entregar impreso el mismo documento que utilizaremos para presentar.

Y sin embargo, se hace. Y mucho, ya que se ahorra uno mucho tiempo si no tiene que editar dos documentos distintos. Y estas soluciones híbridas acostumbran a quedarse siempre a medio camino. Ni el documento es lo suficientemente explícito como para entenderlo leyendo, ni es lo bastante simple y estético como para ser utilizado como soporte gráfico en nuestra presentación.

El resultado final es que, durante la presentación, el oyente no entiende nada y piensa que ya lo leerá después. Pero luego, cuando recibe el PowerPoint, nosotros ya no estamos presentes para poder ampliar la información y tampoco se entiende.

Debemos ser conscientes que cuando entregamos la presentación estamos renunciando a estar presentes cuando nuestro interlocutor quiera verla. Y, ¿creéis que si no hemos sido capaces de persuadir a nuestro oyente presencialmente, un documento PowerPoint a secas sí lo va a conseguir?

En este aspecto, las nuevas tecnologías nos pueden ayudar a estar presentes incluso cuando no estamos. Por ejemplo:  ¿Por qué, en lugar de entregar un documento ppt, no podemos editar un vídeo? De este modo, tanto si es presencialmente durante nuestra charla, como si es a posteriori y a distancia, nosotros siempre estaremos allí para hacerle llegar nuestros argumentos.

Error #3: No innovar. NO DIFERENCIARSE.

Seguramente, cuando nosotros llegamos a casa del cliente para hacerle nuestra presentación de la empresa, por ahí ya han pasado otros 10 con la misma intención. Así que nuestro interlocutor deberá decidirse por uno de ellos. Si queremos triunfar, debemos ser capaces de demostrarles que somos diferentes: de diferenciarnos.

Pero en esto de las presentaciones corporativas todavía hay muchísimo conservadorismo. Directivos a los que se les pone los pelos de punta sólo de pensar que se puede modificar algo de la presentación que hace tantos años que utilizamos. Gente que te dice: siempre se ha hecho así. Empresas que no se atreven a innovar en este aspecto.

Así que se presentan ante el cliente con una presentación igual a la de todos los demás candidatos, proclamando de palabra lo diferentes que son, pero demostrando fehacientemente que, en realidad, son más de lo mismo.

Innovar significa atreverse a marcar la diferencia. Y el momento de la presentación es uno  en los que el público está más deseoso de que les demuestres que tú innovas.

¿Se te ocurren otros errores frecuentes? ¿Te identificas con alguno de ellos? Gracias por dejar tu comentario.

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Comentarios

  1. dice

    Sí que podemos hacer un “dos en uno” con un archivo de PowerPoint. Las diapos no se entenderán por sí solas pero si añadimos la información verbal en las páginas de notas, podremos enviar un documento para leer.

    Si hace falta, generamos un PDF para no complicar la vida al cliente.

    Es una lástima que esta característica de PowerPoint pase tan desapercibida…

    Un saludo,
    Carles

    • gestor dice

      Efectivamente, Carles,

      De lo que se trata es de evitar entregar sólo papel. Añadir la información verbal, ya sea mediante un video o utilizando las propias posibilidades que ofrece PowerPoint (o mediante cualquier otra solución que nos lo permita), es fundamental.

      Gracias por tu comentario

      Saludos

  2. Augusto dice

    Buenas tardes:
    Existe algún argumento teórico que diga que no se debe dar consejos o emitir juicios de valor a un cliente potencial en una presentación corporativa.

    • Roger Prat dice

      Gracias por tu pregunta Augusto,

      Desconozco si existe tal argumento teórico, pero intentaré responderte usando el sentido común.
      En este blog nos hemos consado de repetir que todo gira alrededor de la audiencia. Así que creo que esa es la clave para responder a tu pregunta.

      No creo que se pueda dar una respuesta genérica que sirva para cualquier situación. En función de quien tengamos delante puede que lo mejor sea abstenerse de aconsejar o puede que todo lo contrario. Un cliente receptivo aceptará mucho mejor un consejo que uno que esté claramente a la defensiva. Así que lo primero que te diría es: escucha y observa. Fíjate bien como es tu interlocutor antes de tomar una decisión.

      Además, un mismo consejo puede emitirse de distintas maneras. Y cada una de ellas será más indicada para unas ocasiones y no lo será para el resto. Así que una vez analizado al público y decidido si se puede dar o no el consejo, deberemos pensar cuál es la forma más indicada para ello.

      Un saludo!

  3. Luis Alberto dice

    Me gustó el blog. ¿Seguís al aire con esto? ¿Podrías enviarme o postear una presentación que tu consideres “bien hecha”? Me he suscrito a tu curso online, pero no he recibido ningún mensaje de confirmación. Saludos!

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