3 errores a evitar para no desaprovechar las oportunidades de oro que se nos presentan

Como cada verano, cuando llega Agosto, los miembros del programa de radio que escucho todas las mañanas cuando voy al trabajo, el Fricandó Matiner de RAC105, se van de vacaciones. Todos menos Ivan Medina, quien se hace cargo del programa en su versión veraniega.

Time is Money

Foto de Tax Credits

Ivan acostumbra a deleitarnos con los mejores momentos del programa de todo el año, aunque también aprovecha para crear contenidos nuevos. Y este verano me sorprendió con una sección brillante: El minuto de oro.

En esta sección, se daba a varios alcaldes de poblaciones catalanas la oportunidad de disponer de un minuto gratuito de radio en el programa matutino de mayor audiencia en Catalunya para vender su Fiesta Mayor. Era una especie de Elevator Pitch para alcaldes.

Sólo necesité oír a un par de alcaldes para detectar tres de los errores más comunes que se cometen al hacer presentaciones. A la vuelta de mis vacaciones, escuché el resto de podcasts – que están disponibles en la web de RAC105 (en catalán) – y confirmé mis sospechas.

¿Cuáles son esos tres errores que se cometen habitualmente cuando hacemos presentaciones?

ERROR #1.- Excederse del tiempo asignado

El 80% de los alcaldes que escuché no lograron hacer su discurso dentro del minuto de tiempo asignado.

En un afán por contarlo absolutamente todo y no dejarse nada por decir, la gran mayoría de los alcaldes prepararon (en el mejor de los casos) unos discursos repletos de información que debían pronunciar a toda velocidad. Y, aun y así, a muchos no les dio tiempo.

Para no excederse del tiempo es esencial poner en práctica la simplicidad para eliminar los elementos innecesarios que consumen tiempo sin aportar nada.

ERROR #2.- Hacer un discurso sin estructura

Y para poder simplificar es necesario tener clara cuál es la estructura de nuestro discurso.

Un par de alcaldes, al ver que se les acabó el tiempo sin terminar su discurso, hicieron comentarios del estilo “me ha faltado tiempo para lo más importante” o “¿ya se ha terminado? ¡¡pero si todavía no había dicho nada!!”.

Cuando uno descuida la estructura de su presentación corre el riesgo no sólo de que su discurso no se entienda y fluya, sino también de que, al quedarse fuera de tiempo, queden partes importantes sin decir.

ERROR #3.- Enfocarse en el producto y no en la audiencia

Prácticamente todos los alcaldes centraron su discurso en hablar de cómo son las fiestas de su pueblo: listado de actividades, entidades que las organizan, horarios… Detalles muy prácticos pero que pueden ser fácilmente sustituidos por la referencia de una página web en donde poder descargar el programa de las fiestas con todos ellos.

Sin embargo, casi ninguno se dedicó a hablar de por qué los oyentes deberían acudir a sus fiestas. Casi ninguno dejó claro cuál es el beneficio que puede obtener un oyente si acude a la Fiesta Mayor de su pueblo. Y ese beneficio es la clave para desencadenar una venta.

Cuando uno se centra en hablar de lo que gana el comprador en lugar de hablar de lo que se vende es mucho más fácil conectar con sus necesidades y conseguir el objetivo.

La clave está en prepararse

Uno de los alcaldes reconoció, al concluir su discurso, que no se lo había preparado. Incluso otro lo avisó por adelantado antes de empezar. Pero lo verdad es que muchos de ellos, aunque no lo reconozcan, no se prepararon suficientemente bien para aprovechar una oportunidad de oro. Y es que el tiempo en la radio cuesta mucho dinero. Por ejemplo, una falca publicitaria de 20 segundos en la franja horaria de la que estamos hablando en Cadena SER cuesta, en 2013, 6815€.

Prepararse bien implica elegir un mensaje centrado en las necesidades del cliente y en el beneficio que este puede conseguir con nuestro producto. Como ya comentamos al hablar del Golden Circle, lo importante es empezar explicando el por qué.

Con un mensaje claro es más fácil seleccionar y estructurar la información para que en nuestro discurso quepa justo aquello que es más importante y que no podemos dejar de decir.

Y cuando un discurso está bien estructurado y se le ha pasado el filtro de la simplicidad para que sólo se diga lo estrictamente necesario, es mucho más fácil ajustarse al tiempo asignado.

Lo que no se dice hablando

Pero no prepararse no sólo incide en la presentación, sino también en lo que comunicamos sin necesidad de pronunciar un palabra.

Cuando alguien que quiere vendernos algo no se prepara la presentación con la que, a priori, nos lo quiere vender, proyecta una imagen de sí mismo y de su producto muy negativa.

¿Cómo de preparadas van a estar unas fiestas si no se han tomado la molestia de preparar un minuto de discurso para venderlas? ¿Debo yo invertir mi tiempo en las fiestas de alguien que no quiso invertir tiempo en mi?

La falta de preparación implica falta de interés. Y si el propio vendedor no se muestra interesado en su producto, es muy difícil que se vaya a interesar nadie más.

¿Reconoces esos errores en tus propias presentaciones o en las presentaciones a las que asistes? ¿Qué otros errores típicos destacarías? Gracias por dejar tu comentario.

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